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        • 2019-05-14匿名
          听了老师的课程,我的业绩提升50%,谢谢老师,希望以后有机会再次参加老师的课程!
        • 2019-05-14匿名
          今天听了一场老师的课,确实精彩,记住了很多知识,对以后的工作生活甚至一辈子都有益。
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        五步三维十二招——轻松搞定大客户

        五步三维十二招——轻松搞定大客户
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        英雄28 www.scrpk.com 五步三维十二招——轻松搞定大客户

        课程背景:

        经过对上百家企业的销售管理分析,绝大部分企业内部没有完善的销售流程、策略与工具,销售人员的销售行为大部分取决于自己的本能和前辈的建议,没有受到专业的训练,摸着石头过河,企业付出了昂贵的学费。

        标准化的流程、专业的策略与工具,能够大大降低对销售人员的业务能力要求,提高销售工作的效率与成功率。

        本课程通过对大客户内部采购决策机制的剖析,让学员掌握大客户开发的核心流程与标准,业务开发与客户管理中,以流程驱动,配合大量实战的策略,相信会对学员有很好的实战价值。

        授课对象:

        企业的销售模式为大客户或项目模式(B2B

        销售人员、销售管理人员、销售负责人;

        技术支持人员、售后服务人员、相关部门负责人;

        课程收益:

        1、 深入剖析客户的采购决策机制与内部流程,对大客户的采购有深刻的了解;

        2、 掌握大客户开发的核心五步流程,做该做的事做到位,循序渐进,提高大客户开发工作的效率与准确性,有效提升业绩;

        3、 提高大客户开发与管理工作中与客户沟通的能力,掌握基于客户心理学的专业谈判策略与技巧,十二个策略,三十个技巧,轻松应对各种复杂环境;

        4、 通过大量销售实战案例的分享以及学员提供实例的研讨,找到工作中的不足,解决实战工作中的问题,最大程度的学以致用,产生实效。

        授课方式:

        理论讲解+案例分析+实战研讨+分享PK

        课程时间:

        两至三天,每天6小时

        课程纲要:

        第一部分:深入剖析大客户

          言:了解客户是一切的开始

        一、 大客户采购决策机制分析

        1、我们要根据客户的采购决策机制,确定销售策略;

        2、两种采购决策机制:

        1)自主采购;    

        2)招投标。

        3、自主采购的三种决策方式:

        1)一个人决定;   

        2)价格决定;   

        3)团队决定。

        4、研讨:我们的大客户,采购决策机制会是怎样的?

        二、大客户采购决策流程

        1、 研讨:我们大客户采购决策的流程是怎样的?

        2、 分享:大客户采购决策六步通用流程;

        3、 研讨:结合我们的行业特点和产品特点,绘制大客户采购决策流程图。(分组研讨绘制)

        二、 大客户采购决策链与干系人

        1、决策机制、决策流程与决策干系人,组成采购决策链;

        2、每一个流程节点的干系人,都是那个阶段的关键人;

        3、研讨:绘制大客户采购决策图谱。(分组研讨绘制)

        四、大客户采购决策图谱

        1、 大客户采购决策图谱是客户开发的基??;

        2、 大客户采购决策图谱可能会发生变更,在过程中要不停的确认图谱的正确性。

        第二部分:大客户开发核心五步流程

        一、 流程是业务开发的基石

        1、很多的业务开发失败是因为流程缺失或错误;

        2、大客户开发流程是针对客户采购决策链的。

        二、大客户开发核心五步流程

        1、 大客户开发第一步:接触准备

        阶段目标:绘制客户采购决策图谱

        关键动作:

        1) 寻找合适的线人,两个以上,搭梯子;

        2) 分析客户采购决策机制、流程与干系人信息;

        3) 制定后期工作计划。

        案例分享:

        1) 某环保企业的项目失败案;

        2) 某矿山机械设备公司的销售案

        2、 大客户开发第二步:需求分析

        阶段目标:与决策链上的干系人接触,了解大家的需求;

        关键动作:

        1) 与每一个干系人接触,建立互信;

        2) 在线人的支持下,了解每个人的需求;

        3) 建立客户信息、需求数据库。

        核心知识点:

        1) 客户需求的三相模型;

        2) 大客户组织信息与干系人信息模型(收集客户各方面信息的方法)

        现场研讨:

        大客户可能的需求有哪些?

        3、 大客户开发第三步:技术交流

        阶段目标:与技术决策者沟通,获取倾向性认同

        关键动作:

        1) 与客户做技术交流,满足其使用要求;

        2) 处理与技术决策者关系,获取专业与情感的认同;

        3) 将技术负责人发展成线人。

        核心知识点:

        1) 技术交流的准备工作;

        2) 技术交流现场的流程与策略;

        3) 技术交流现场问题的处理办法。

        案例分享:

        某民营线缆企业的技术交流乱象

        4、 大客户开发第四步:商务突破

        阶段目标:与决策链中的行政职能的人沟通,获取倾向性认同

        关键动作:

        1) 处理与行政职能干系人的个人关系;

        2) 关心其隐性需求与无形需求;

        3) 使用关系营销的手段。

        核心知识点:

        1) 每一个人,只代表自己,不能代表企业;

        2) 把每一个谈判对象当成个体来看待;

        3) 做不等价交易;

        4) 中国式关系营销的四大策略。

        案例分享:

        1) 江苏南通咨询案;

        2) 电视剧《猎场》案例赏析。

        5、 大客户开发第五步:谈判签约

        阶段目标:最终谈判成功,签约。

        关键动作:

        1) 掌握谈判节奏,建立准则;

        2) 随时关注客户方面谈判形势的变化。

        核心知识点:

        1) 不到最后一刻,不言胜利;

        2) 在谈判中如何有效的设定准则。

        案例分享:

        1) 某地中石油管道施工项目案例;

        2) 上海某国有企业的咨询项目案例。

        三、项目型销售的流程特殊性

        1、 项目型销售与大客户销售的区别;

        1) 项目型销售的复杂度一般大于大客户型的销售,主要是第三方如设计院等的存在;

        2) 大客户销售会形成长久合作,而项目销售则不一定;

        3) 项目型销售招投标越来越多,大客户自主采购比例大。

        2、 招投标项目的运作要点:

        1) 前端控标;

        2) 投标方案的制作;

        3) 报价策略。

        第三部分:搞定大客户十二招——谈判策略与技巧

        一、 理解商务谈判

        1、正确理解谈判;

        广义的谈判与狭义的谈判;

        一言一行一个表情,都是谈判动作;

        谈判理念要深入血脉,成为我们的本能。

        2、谈判的四个层次

        1)基于权力的谈判;      2)基于利益的谈判;

        3)基于理性与逻辑的谈判;4)基于客户心理学的专业谈判。

        3、谈判的目标:GETTING MORE(获取更多)

        二、专业商务谈判十二招

        1、 目标至上

        核心知识点:

        1) 每一次沟通都要有目标,最好写下来;

        2) 目标设定不能出错;

        3) 目标不能被干扰,随时关注有没有偏离目标。

        案例分享:

        1) 上海同济装修公司案;

        2) 唐俊出国案。

        现场研讨:

        1) 第一次拜访客户时,我们的目标应该是什么?

        2) 处理客户售后时,我们的目标应该是什么?

        2、 关注对方

        核心知识点:

        1) 越了解对方,越有机会打动对方;

        2) 不要忘记第三方的影响;

        3) 了解对方的想法、价值观,对方需要的“感觉”;

        4) 持续搜集对方的信息,形成习惯。

        案例分享:

        1) 第一次拜访大公司的老总的准备;

        2) 某调味品公司销售总监案例。

        现场研讨:

        1) 我们在与客户相处时,需要了解哪些信息?

        2) 我们该如何收集这些信息?

        3、 进行情感投资

        核心知识点:

        1) 情感因素是谈判中的重要因素;

        2) 客户的情绪不是我们的问题,是我们的机会;

        3) 情感投资的五种策略。

        案例分享:

        1) 大学化学实验室装备项目;

        2) 农商银行董事长的绝招;

        3) 医疗单位处理医闹的策略。

        现场研讨:

        1) 我们有多少项目是因为情感没到位导致失败的?

        2) 我们工作中该如何对客户做情感投资?

        4、 关注谈判形势的变化

        核心知识点:

        1) 谈判形势是一直变化的,其变化影响谈判进程;

        2) 持续收集、更新客户信息非常必要。

        案例分享:

        1) 常州西电学员问题;

        2) 药店售药软件案。

        现场研讨:

        我们在实际工作中如何有效关注谈判形势的变化?

        5、 循序渐进

        核心知识点:

        1) 步子不要迈得太大,容易招致风险;

        2) 将谈判分成多个步骤;

        3) 后退到足够远的地方,再慢慢靠近目标。

        案例分享:

        1) 六年挽回客户;

        2) 在咨询项目中推进管理软件。

        现场研讨:

        1) 我们在业务过程中,有没有发生过因为步子迈得太大导致的失利?

        2) 我们有哪些方面可以使用循序渐进的手段?

        6、 不等价交易

        核心知识点:

        1) 不等价交易是商业社会的基石;

        2) 不同的人的需求是不一样的;

        3) 拿无形之物做交换,双方利益最大化。

        案例分享:

        1) 老唐的印度业务;

        2) 某铸造企业与客户的不等价交易。

        现场研讨:

        我们在业务开发与管理中,有哪些方面可以不等价交易?

        7、 了解并利用准则

        核心知识点:

        1) 人的潜意识里是依据准则行事的,不愿意轻易破坏;

        2) 第三方会监督准则,形成压力;

        3) 准则是可以利用的;

        4) 在谈判中要适时建立准则。

        案例分享:

        1) 技术交流中的准则;

        2) 开会时的议程。

        现场研讨:

        1) 我们在与客户相处中,如何有效的了解并利用准则?

        2) 哪些方面我们可以建立准则?

        8、 开诚布公

        核心知识点:

        1) 可信度是我们最重要的资产;

        2) 开诚布公有利于建立可信度;

        3) 不要欺骗客户。

        案例分享:

        1) 销售新手如何建立信任感;

        2) 遇到客户投诉的处理方法。

        现场演练:

        1) 第一次见客户,如何建立信任感?

        2) 当客户质疑我们的产品与公司时,怎么办?

        9、 保持顺畅沟通

        核心知识点:

        1) 目标至上,不要轻言放弃;

        2) 在过程中关注对方目标,有效引导客户。

        案例分享:

        1) 董明珠讨债案;

        2) 电视剧《猎场》片段。

        现场研讨:

        1) 我们在业务过程中会碰到哪些形式的拒绝?

        2) 我们该如何处理这些拒绝?

        10、 找出问题的症结所在

        核心知识点:

        1) 解决问题的症结,就能更靠近目标;

        2) 不要被客户的借口蒙骗。

        案例分享:

        1) 销售工作中的“回马枪”;

        2) 某空气环保项目的谈判。

        11、 接受双方的差异

        核心知识点:

        1) 我们与客户的想法差异不可避免;

        2) 尊重差异,可以获取更多;

        3) 应用不等价交易的策略。

        案例分享:

        与日本人的谈判

        12、 使用谈判准备清单

        核心知识点:

        1) 凡事预则立,不预则废;

        2) 在准备清单里放入谈判的策略与技巧;

        3) 谈判工作结构化。

        工具分享:

        谈判准备清单模板

        第四部分:大客户维护与管理

        一、 大客户维护与管理的目标

        1、建立与客户之间的长久互信;

        2、提升客户的满意度;

        3、提升客户的忠诚度,扩大业务份额。

        二、大客户维护与管理的三大要点

        1、客户信息管理;

        2、客户需求管理;

        3、客户关系管理。

        三、大客户信息管理要点

        1、建立客户信息数据库;

        2、建立常态化的客户信息收集、整理、分析机制;

        3、关注客户信息的变化。

        四、大客户需求管理要点

        1、关注客户的隐性需求与无形需求;

        2、组织的需求与个人的需求是不同的,要区别对待;

        3、关注需求的变化,及时记录、跟进。

        五、大客户关系管理要点

        1、 大客户关系管理是组织对组织的关系;

        2、 关系管理的前提:满足需求;

        3、 大客户关系管理的四大策略:

        1)投其所好    2)锦上添花

        3)雪中送炭    4)隔山打牛

        六、大客户关系维护与管理案例分享

        1、在大客户维护过程中,有效增加份额的案例;

        2、有效建立竞争壁垒的案例;

        3、大客户维护过程中的?;氐陌咐?。

        第五部分:课程总结

        一、 实战问题收集

        1、分组教学;

        2、每组提出两至三个实战案例作为研讨素材。

        二、案例研讨

        1、学员对案例提出解决方案;

        2、老师评点并给建议。

        三、课程最终总结


        TAG: 大客户服务区域市场规划书

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